如何讓業主覺得你很可靠(下):身份篇

接觸一個新業主,有兩件事需要判斷:

1.能力:對方對這個領域的理解到哪裡?
2.身份:對方是業主方的決策者還是基層?能不能自己決定事情?

本篇是「如何讓業主覺得你很可靠」系列的下篇。

上篇「能力篇」中,重點在是你判斷自己需要幫對方花多少精力釐清需求。

而在下篇「身份篇」中,重點在由你判斷對方的身份,依此調整說服對方的說法。


身份篇

為什麼對方的身份很重要呢?

因為說服的出發點不一樣!

即使在同一件案子裡,決策者跟基層在意的事情是不同的。

所以,不是說對方不能決定事情就不跟對方談,而是我們想增加洽談成功率,就得挑人說話!

怎麼判斷?

一般來說基層窗口比較好認,看對方出現時的簽名檔就能知道。

但如果對方來接洽是透過LINE或其他管道,沒有附職稱,那怎麼辦?

雖然沒有說100%準,但根據支援君的經驗,看接洽時他先問什麼就可以了。

當然下面這些東西,在詳細談需求的時候都會聊到,可是可以從對方在意的順序看出蛛絲馬跡。


在意「進度」→基層窗口

初步詢問後,會想要指定很明確、可量化的東西,在乎字數範圍、時程、進度表,也可能會很快問大致的工期(即使連需求都還沒談問這根本不準)……等。

應對方案:

因為他需要對上頭交代,而最清楚最容易交代的東西就是可以量化的指標。

所以越能提供清楚數字,對方就越容易和上頭報告。

也因為對上報告的需要,可能特別在乎回應速度,比如能否快速找到人這種「我想盡量找得到人給交代」的屬性。

這時候如果對方提供的資料足以讓你報時程,可以報上去給對方安心。

但如果資訊不足需要深入問,可以先用大略的講法初步回覆。

也就是可以告訴對方:「一般而言,OO題材、XX字,改N次的話,大概是O~O個月」,再一邊深問對方的需求。


在意「成效」→決策者或管理層

初步詢問後,對方比較在乎「做這件事的CP值」和「專業能力」,比如「對於OO題材的故事你有建議方向嗎」或者詢問之前類似作品的成效怎麼樣,這種「相對模糊但有空間可以談」的問法。

應對方案:

因為決策者要花錢,或者至少要扛花錢的責任,對方提到的「效益」不一定是某種營收或者銷售量,溝通時也可以從對某個IP增加曝光、讓讀者印象深刻或者形象提升等方向切入。

表現出你不只完成作品,也知道這個作品後續可以有什麼樣的應用、帶來怎樣的影響。

如果你不知道確切的數字也沒關係,他們公司自己內部會有自己的評估方法。而且這也不是你的責任,所以報不出數字也不用擔心,給個含糊的說法就是了,比如「讀者反應不錯」之類的。

對方既然來找你聯繫,表示他對你的公開作品集是認可的,成效什麼的這些都是附帶的加分或把價錢往上拉的籌碼,有很好,沒有也很正常。

作為接案創作者,你只要透過這種溝通時隱約提醒他們:

你跟他們同一陣線、你不只完成作品,也知道後續這個作品是為了締造效益就可以了。


適時調整,溝通順利

同個案子,可能一直都跟基層談,也可能一開始跟決策者談、後來跟基層接洽,無論如何,你可以判斷對方的身份決定你要怎麼應對,讓對方舒服地工作,自然可以打動對方的心。

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1 則留言

看完這篇,我覺得……